Nasza strona wykorzystuje cookies ("ciasteczka")
Używamy informacji zapisanych za pomocą cookies i podobnych technologii by strona działała prawidłowo oraz w celach statystycznych.
W przeglądarce internetowej można zmienić ustawienia dotyczące plików cookies. Korzystanie z niniejszej strony bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.
2017-10-11

W dniach 4 i 5 października br. na IX Forum Sales Performance, cyklicznym spotkaniu szefów działów sprzedaży największych firm w Polsce, w dyskusji panelowej „Strategiczne Wyzwania Sprzedaży” udział wziął Marcin Balicki, prezes zarządu Millennium Leasing.

– Wyzwaniem dla sprzedaży w sektorze finansowym jest nie tylko dotarcie do klienta w odpowiednim momencie, ale również odpowiednia preselekcja, czyli wcześniejsze wybranie takich klientów, którzy będą akceptowalni z punktu widzenia ryzyka kredytowego. I to właściwa ocena ryzyka jest wyzwaniem, bo błędy popełnione na tym etapie albo zabijają biznes, albo, jeśli są bezkrytycznie pozytywne, zabijają całe firmy – powiedział Marcin Balicki. Prezes wspomniał również o stworzonym w Millennium Leasing modelu, w którym wiążąca decyzja o transakcji jest podejmowana w 8 sekund, a dla jej podjęcia analizowanych jest 50 cech klienta, w około 250 ścieżkach decyzyjnych. Dodatkowo ponad 200 innych cech, które nie są używane bezpośrednio w procesie kredytowym, jest gromadzonych z myślą o tym, aby w przyszłości w oparciu o nie budować lepsze modele automatycznego podejmowania decyzji kredytowych. Nowe możliwości w tym zakresie otworzy zarówno implementacja dyrektywy PSD2, jak i coraz łatwiejszy dostęp do innych źródeł informacji o klientach, jak choćby poprzez powszechnie obowiązujące Jednolite Piki Kontrolne.

Radosław Woźniak, Wiceprezes Zarządu Europejskiego Funduszu Leasingowego oraz Marcin Balicki zgodzili się, że z roku na rok coraz większego znaczenia w zarządzaniu sprzedażą nabiera skuteczne rozwijanie i wspieranie handlowców w realizacji celów, które równoważy wcześniejsze podejście, skoncentrowane prawie wyłącznie na twardym rozliczaniu celów biznesowych.

Najgorętsza dyskusja wywiązała się wokół wątku, czy cena jest najważniejszym czynnikiem decydującym o sukcesie w sprzedaży. Marcin Balicki zwrócił przy tej okazji uwagę, że w segmencie korporacyjnym handlowcy coraz częściej nie kontaktują się z decydentem, tylko z jego zespołami, odpowiedzialnymi za przygotowanie rekomendacji o wyborze partnera finansującego inwestycję. Dlatego tak ważna jest umiejętność dostarczenia klientowi konkretnych argumentów, dotyczących jakości oferty, serwisu posprzedażowego i wszystkich pozacenowych czynników, budujących przewagę konkurencyjną. Powinno to uzasadniać racjonalność wyboru oferty, która jest najlepsza, choć niekoniecznie najtańsza.

IX Sales Performance Forum zgromadziło szefów działów sprzedaży największych firm w Polsce, którzy na bazie wniosków płynących z zaawansowanej analizy danych oraz aktualnej sytuacji ekonomicznej poddawali ewaluacji i rewizji swoje strategie sprzedażowe. Celem każdej edycji spotkania jest zapewnienie zarządzanym działom sprzedaży skutecznej strategii, taktyki i narzędzi prowadzących do wzrostu poziomu sprzedaży na konkurencyjnym rynku.

Skontaktuj się z nami